Lorsqu’on parle de promotion et de distribution, en marketing, on aborde les notions de stratégie « par aspiration » ou « poussée ». On les utilise généralement pour le lancements de nouveaux produits.
Dans le marketing « pull », l’ensemble de la stratégie de promotion est mise en oeuvre par le fabricant. Ce dernier utilise souvent la publicité de masse afin de provoquer une préférence pour son produit ou son service. Le client potentiel apprends, au travers de la publicité, à aimer le produit du producteur. Le distributeur, chez qui le client achète le produit, se retrouve finalement très limité concernant le marketing et la promotion de ce qu’il vend. Le succès de ses vente dépend surtout de l’efficacité de la stratégie de vente et marketing du fabricant. On parle de « pull » car le produit se retrouve « tiré » par par le consommateur final qui le désire suite aux nombreuses promotions qu’il aura pu voir à la TV, dans le journaux, sur internet, …
La stratégie « pull » nécessite de gros investisements publicitaires. Les grandes marques l’utilisent beaucoup (Coca-Colà, Puma, Nestlé, …). Cette stratégie n’est généralement pas envisageable pour les entreprises sans gros budgets de promotion et communication.
Le marketing « push » permet, en principe, de meilleurs résultats pour les entreprises disposant de moyens financiers moins important que ce que les grandes marquent peuvent avoir. Le fabricant « pousse » son service ou son produit vers le consommateur final via le distributeur. Ce dernier utilise souvent le motif de l’achat impulsif afin d’augmenter les ventes. Dans la stratégie « push », le distributeur met en place sa propre stratégie de promotion et de référencement du produit. Il gère l’image de ce dernier dans ses points de vente et s’occupe d’en soutenir la communication. Le consommateur se retrouve « harponné » par le produit via des techniques de promotions de ventes telles que dégustations, démonstrations, essais, têtes de gondole, …
Sur internet, beaucoup de produit son « poussé » pour se lancer sur le marché. Celà se fait par les vendeurs qui vous les proposent aux bons moments (grâce à une surveillance de vos besoin via Twitter ou Facebook, par exemple) ou qui via des clients pilotes (qui à parlé de blogueurs ?) qui vont en parler autour d’eux et vous donner une envie irrésistible de vous en procurer un vous aussi !
Avez-vous déjà participé au lancement d’un nouveau produit ? Avez-vous utilisé une stratégie « pull » ou « push » ?
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